Кейс: Продвижение школы воздушной гимнастики через рекламу вконтакте и Автоворонку
Точка А: - есть профессиональный тренер по воздушной гимнастике и помещение для занятий. Нет понимания, как привлекать клиентов помимо сарафанного радио
Задача: - план минимум - протестировать рекламу, план максимум - создать поток заявок на занятия
Начало работы
Общение с клиентом проходило через голосовые сообщения - плотность его графика не позволяла созвониться. Тем не менее удалось собрать максимум материалов для работы: фото, видео. И даже провести интервью для того, чтобы вытащить смыслы по проекту, создать пул идей для контента, рекламы и отстройки от конкурентов:)
В параллель ниша изучалась через открытые источники
По итогу была составлена карта смыслов, изучена целевая аудитория, собраны необходимые для старта рекламы материалы
Теперь можно было переходить к следующему шагу
этап 2: создание сообщества во вконтакте
После регистрации сообщество нужно было наполнить.
Исходя из аудита, была составлена структура сообщества, которая должна была максимально облегчить "жизнь подписчика" в этой группе. Он сразу должен был узнать адрес школы, познакомиться с тренерским составом, увидеть как проходят тренировки и связаться с администратором, чтобы записаться на занятие
После проработки структуры сделал дизайн версии 1.0. Это базовый дизайн в фирменных цветах, с которого можно начать тестирование рекламы. Десктопная и мобильная обложка, аватар, карточки товаров, карточки меню, баннеры. В дальнейшем после теста и обратной связи создается улучшенная версия 2.0
К каждому пункту меню и карточке товаров было сделано привлекательное описание
Каждое действие должно было эффективно работать с посетителем группы и/или подписчиком, эффективно подводя его к ключевому элементу воронки - записи на пробное занятие
Следующим шагом стало написание базовых постов. Выбрал такую структуру:
- Пост 1: знакомство с направлением воздушной гимнастики - Пост 2: тренерский состав школы - Пост 3: видео фрагменты тренировок тренера и основателя студии - Пост 4: видео, как проходят занятия - Пост 5: как записаться на пробное занятие
Школа работает с детьми от 5 лет. Целевая аудитория: родители детей. Продвижение выбрали через бесплатное пробное занятие. Поэтому нужно было закрыть максимум вопросов и возражений через базовый контент. Такой структуры на практике хватило, чтобы быстро погрузить подписчика в атмосферу школу и привлечь на пробное занятие - что в свою очередь является лучшим способом познакомиться с направлением
Ну и чтобы группа не казалась безжизненной на старте, нужно было создать небольшой социальный эффект. Пригласить в подписчики своих учеников, друзей, коллег. Таких насобиралось около 40 человек. Вполне хватает для старта. Интересно, что часть из них после вступления также прогрелась воронкой и записалась на пробное занятие)
Итак, у нас изучена ниша, собраны все необходимые материалы для работы, создано и наполнено сообщество. Переходим к рекламе
Итак, у нас изучена ниша, собраны все необходимые материалы для работы, создано и наполнено сообщество. Переходим к рекламе
Создание креативов
Тексты креативов разделил на несколько категорий:
- лучшая школа (преимущества студии для работы на аудиторию конкурентов) - лучшее направление (почему именно воздушной гимнастике стоит отдать предпочтение) - письмо от тренера (задействовали личность тренера) - как пройдет первое пробное занятие (погружение в эмоции) - работа с возражениями (закрыть максимум вопросов клиента)
Также подготовил текст для розыгрыша. Но это было на крайний случай, если понадобится козырь в рукаве :)
Запуск рекламы
Наконец, мы в рекламном кабинете. Выбрали для рекламы, кстати, новый кабинет VK ADS
На тесте использовали много вариаций объявлений и настроек, чтобы найти рабочую связку. В итоге лучшие результаты показали ГЕО и Ключевые слова. Что по сути является стандартными настройками кабинета. Эти связки мы и использовали в дальнейшем. При этом работа с парсером: конкуренты, мамские группы, школы и тд. - не дали желаемых результатов
Реклама вела на вступление в сообщество. Также тестировались лид-формы
Результаты
На скрине ниже результат после того, как нашли рабочую связку. Цифры могли быть выше, но снижены в результате параллельного теста - приглашение в "летний лагерь"
Итого, какие цифры мы получили:
Подписчики в группе: 372 (именно с рекламы, общая цифра 414 - с учетом 42 приглашенных в начале) Цена подписчика: 266 рублей Заявки на пробное занятие: 80
дополнительные решения
Решение 1: Создание чат-бота
Просто необходимо было автоматизировать работу с входящими заявки. Во-первых, подписчик не оставался без ответа, получал его сразу. Заявки не терялись и не остывали. Во-вторых, пока ожидал менеджера, мог нескучно провести время и познакомиться со школой, изучая материалы о воздушной гимнастике и тренировках. Кроме того, и это самое главное - началось формирование базы подписчиков. А работа с базой... В этом есть отдельная прелесть ведения бизнеса :) Это и личные рассылки, и сегментация по интересам, и дополнительный канал коммуникации - в общем преимущества на каждом шагу без преувеличения. Планируется расширение возможностей чат-бота на следующем этапе работы
Решение 2: создание контента
На этапе тестирования было достаточно стартовых постов. Они сразу закрывали все вопросы и конвертировали подписчика в заявку. Но затем, когда пошел более быстрый рост подписок, было необходимо подогревать интерес к группе на постоянной основе. Считаю, что в подобных направлениях - эмоции это самое главное. Поэтому, если человек просто подписался, то его нужно как можно быстрее конвертировать в заявку или как минимум продолжать поддерживать высокий уровень эмоций. Поэтому контент был выбран на 90% в видео формате. Были даны рекомендации для создания новых публикаций в плане съемки, сюжетов, написаны сценарии для Reels. В итоге работа с контентом дала хороший результат в виде охватов и увеличившегося количества заявок. Но самое главное, что даже после остановки рекламы, заявки продолжили поступать. А количество реакций на них (лайки, комментарии) достаточно активное. В-вовлеченность!
Важно: подписчики - это актив, и с ним нужно работать!
Решение 3: неудобное расписание и время ответа
В начале расписание для пробных занятий было крайне неудобным по дням и времени. Время ответа на запрос доходило до нескольких часов. Настоятельно порекомендовал внести корректировки по этим 2 пунктам. Это принципиально важный момент, поскольку здесь, как и писал выше, важна эмоциональная составляющая. Человек увидел рекламу - представил пируэты на полотнах и счастливое лицо ребенка - стал подписчиком группы - оставил заявку. Теперь, чем быстрее с ним свяжутся и чем удобнее для него будут дата и время тренировки, тем выше шанс, что он придет в принципе и что купить абонемент в целом. Не сразу, но эти моменты скорректировали до более комфортных значений. Воронка начала работать еще лучше
Выводы и перспектива
Для заказчика это был первый опыт рекламы. Задача была в том, чтобы понять, подходит ли данный инструмент для поиска клиентов, составить примерную экономику, чтобы, отталкиваясь от цифр, корректировать дальнейшую работу, стоимость абонементов, в целом заниматься планированием. Поэтому изначальная договоренность была в том, чтобы поработать в течение тестового месяца, при хороших результатах пойти во второй месяц. Дальше принять финальное решение - стоит ли продолжать крутить рекламу.
Спойлер: решение приняли идти дальше и продолжить уже в августе (второй месяц рекламы завершился в начале мая, дальше праздники и лето - не самый лучший период для набора учеников)
Вывод: с учетом того, что сообщество и школа раскручивались с абсолютного нуля, было проведено много параллельных тестов, результат более, чем отличный! Понятны шаги, которые дают результат. Найдены точки роста, которые позволяют повысить конверсию в заявку и доходимость. Даже если убрать только расфокус и расход на параллельные тесты, стоимость подписчика и заявки значительно снизится
PS: ну и конечно не могу не поделиться отзывом от клиента
Для консультации или заказа услуги по созданию автоворонки, нажмите на кнопку ниже. Мы обсудим ваши задачи, до мелочей продумаем и реализуем вашу стратегию продвижения